0371-63215179
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本文金句：
所謂企業(yè)治理就是“治人”，要想建立行之有效的制度或體系，則必須先“把握人心”，即“治人”?！爸稳恕钡姆椒ǜ魇礁鳂?，但萬變不離其宗的要點(diǎn)是“信賴”與“尊敬”。
換言之，領(lǐng)導(dǎo)必須以身作則，從而獲得下屬的信賴和尊敬。假如一味地憑借權(quán)力和威懾來迫使下屬聽命，那么獲得的只能是浮于表面、陽奉陰違的“忠誠”，一旦出現(xiàn)危機(jī)，沒人會(huì)挺身而出。
人心易變，可一旦建立了發(fā)自內(nèi)心的信任關(guān)系，人心就會(huì)堅(jiān)如磐石。因此，如果一個(gè)企業(yè)或組織建立在信賴與尊敬的基礎(chǔ)上，那么它就牢不可破。
一、想獲得他人的信任，你必須率先垂范、以身作則
企業(yè)的經(jīng)營者必須贏得手下員工的尊敬。只有尊敬才能夠使企業(yè)員工百分之百地接納和認(rèn)同經(jīng)營者的思想和意圖。
當(dāng)年我與其他七名伙伴共同創(chuàng)建京瓷時(shí)，他們與我共同約定：“要讓這家企業(yè)成為將稻盛和夫的技術(shù)昭示天下的舞臺?！?/p>
可是萬萬沒想到不到三年時(shí)間，這項(xiàng)約定就已經(jīng)土崩瓦解。
事情的起因是當(dāng)時(shí)11名高中畢業(yè)就進(jìn)廠工作的員工突然拿著摁著他們血手印的請?jiān)笗鴣砑w與我交涉，這些員工要求公司對他們的加薪和獎(jiǎng)金要求做出承諾，否則就將集體辭職。
我對此作出的回答是：“我們是一家剛成立的公司， 大家每天都在全力以赴，為了公司的生存拼死辛勞，現(xiàn)在就要讓公司對諸位的未來作出任何承諾都只不過是空話。不管怎樣，大家既然已經(jīng)加入了這家公司，就讓我們?nèi)谋M力把公司創(chuàng)造成為個(gè)令你們所有人都滿意的企業(yè)！”
然而這套說辭并不能讓對方感到信服，我為此對他們進(jìn)行了連續(xù)三天三夜的說服工作。最后我說：
“我希望你們能夠相信我，跟隨我。如果你們發(fā)現(xiàn)我有任何欺騙你們的地方，就算把我殺了我也心甘情愿?！?/p>
這樣才使眾人最終接受了我的解釋，繼續(xù)留在了公司。
雖然這場風(fēng)波就此平息了下來，但是當(dāng)時(shí)卻讓我感受到了巨大的重負(fù)。
我的家族在二戰(zhàn)的空襲當(dāng)中流離失所，戰(zhàn)后一直都過著貧困的生活，作為兄弟七人中的老二，家里人送我去讀了大學(xué)，可是我卻仍然沒有本事幫助自己的親兄弟。
而現(xiàn)在，公司剛剛起步，我還得照顧好底下員工的生活。一想到這些，我心里實(shí)在是千頭萬緒。
但是我很快就又振作了起來，重下決心，放棄了“將稻盛和夫的技術(shù)昭示天下”的企業(yè)定位，將企業(yè)的目標(biāo)改為“要讓全體員工在身心兩方面都能夠獲得幸?！保⒁恢眻?jiān)持至今。
我向手下的員工們宣布：“ 我將公司的目標(biāo)重新確立為‘ 追求全體員工物質(zhì)與精神兩方面的幸福’。因此，我將會(huì)為了你們大家而盡一切力量維系公司的經(jīng)營。
但是作為條件，我需要你們允許我對你們進(jìn)行嚴(yán)格的督促。
如果大家對工作都是三心二意，而我也對此放任不管的話，那么我們公司就必將垮臺。
這樣的話，我也就無法實(shí)現(xiàn)我作出的，要讓諸位獲得身心兩方面幸福的承諾。
所以，我要是發(fā)現(xiàn)了在工作中偷懶耍滑的人，必定會(huì)嚴(yán)加痛斥。但是作為交換，我本人將會(huì)比你們所有人都更加勤奮努力地工作?！?/p>
如果企業(yè)的員工看到經(jīng)營者是在為他們的利益而操勞，就必然會(huì)對經(jīng)營者產(chǎn)生認(rèn)同感。
這也就是說，經(jīng)營者必須做到率先垂范，成為公司上下最勤奮最辛勞的人。
但是在現(xiàn)實(shí)中，等到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的位置傳給第二代、第三代接班人后，后來的經(jīng)營者往往會(huì)產(chǎn)生疑慮，擔(dān)心如果過于嚴(yán)格督促的話，會(huì)遭到員工的抵觸，甚至辭職抗議，因此也就變得不再敢過于直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自身的意見。
如此一來，就會(huì)造成惡性循環(huán)，使得經(jīng)營者與員工之間的溝通和交流更加困難。
經(jīng)營者必須避免這種狀況的發(fā)生，即使是批評意見也必須當(dāng)即明確地向手下員工表達(dá)清楚，絕對不能讓員工們產(chǎn)生任何猜疑。
并且只要經(jīng)營者能夠做到率先垂范，付出最大的辛勞，就必定能夠得到手下員工的追隨和擁戴。
經(jīng)營者在與員工進(jìn)行溝通時(shí)，如果都是正襟危坐、一板一眼的話，沒人會(huì)把經(jīng)營者說的話當(dāng)一回事。
表面看上去似乎都在認(rèn)真傾聽，實(shí)際上只不過是一只耳朵進(jìn)一只耳朵出， 最終不會(huì)產(chǎn)生任何效果。
但是如果經(jīng)營者是與員工圍坐在一起， 小酒一盅， 小菜數(shù)碟，邊喝酒邊拉家常似的，與大家進(jìn)行心與心的交流的話，自然會(huì)敲動(dòng)對方的心弦，贏得員工的認(rèn)同。
每次我在盛和塾的學(xué)習(xí)班結(jié)束之后，都會(huì)和與會(huì)的各位企業(yè)經(jīng)營者圍坐在一起飲酒交談，告訴大家“請你們回到各自的公司，也要以這種方式和自己的員工們展開溝通和交流”，事實(shí)上我這么做也就正是為了向大家做出示范，讓他們感觸到這才是進(jìn)行溝通交流的最佳方式。
二、一旦相互信賴，就能激發(fā)人心的力量！
人活在這個(gè)世上，必須得到他人的支持，同樣，在企業(yè)經(jīng)營中，經(jīng)營者單靠一人獨(dú)立難支，還需要有與自己共同分擔(dān)經(jīng)營的伙伴。
話雖如此，可在美國卻難以找到值得信賴的伙伴。人種不同、宗教不同，更何況美國社會(huì)是資本主義的大本營，人與人之間信奉的是以利害得失為基礎(chǔ)的、生硬冰冷的人際關(guān)系。
在這樣的社會(huì)里，要找到與自己同心同德的伙伴非常困難。然而，在日本也一樣艱難。
昨天還全心信任的伙伴，今天就因?yàn)槠渌偁帉κ珠_出的高額薪水而輕易跳槽。越是具備高超技術(shù)和實(shí)力的人，越是同行垂涎三尺的對象。
當(dāng)然，自己也可以通過獵頭，從同行那里挖來人才。今日還一起共事的同事，明日就可能搖身一變成為競爭對手。這些人掌握著企業(yè)的全部信息，因此很有可能被同行一舉超越。
所以，想要獲得值得信賴的伙伴，的確十分困難。日本社會(huì)雖然沒有美國那么不近人情，但獲取同伴之難也不亞于美國。
盡管如此，一個(gè)人努力的力量有限，在企業(yè)規(guī)模尚小時(shí)，或許還能勉強(qiáng)維持，可一旦企業(yè)的銷售額發(fā)展到一兩百億日元，成為具備一定規(guī)模的中型企業(yè)時(shí)，就無論如何需要值得信賴的合作伙伴。
例如，在美國，經(jīng)常用期權(quán)及物質(zhì)刺激的方式，以報(bào)酬作為誘餌找到合作伙伴。最近，在日本這種做法也日漸盛行。
然而，這種以欲望為基礎(chǔ)建立的關(guān)系絕不會(huì)長久。想要贏得值得信賴的伙伴，就必須構(gòu)筑心心相連的信賴關(guān)系。
當(dāng)然，在利益上也需要達(dá)成共識，但最根本的還是要抓住人心。
京瓷公司就是建立在心心相連的基礎(chǔ)上。剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，我并沒有什么了不起的技術(shù)，可以依靠的只有那些與我志同道合的伙伴。
因此，當(dāng)時(shí)的我可以依靠的唯有他們的心。世間沒有比人心更容易改變、更脆弱的東西，但縱觀歷史，出現(xiàn)了不少真心相待、用生命守護(hù)承諾的可歌可泣之事。人心一旦緊緊地聯(lián)結(jié)在一起，就會(huì)變得無比可靠。
最容易改變、最脆弱的是人心，而最牢固、最可靠、最美好的也是人心。
因此，無所依靠的我打算在構(gòu)建心靈紐帶的基礎(chǔ)上從事企業(yè)經(jīng)營。
為此，首先經(jīng)營者自身在企業(yè)經(jīng)營中必須擁有崇高的使命感，并將之明確地傳達(dá)給自己的伙伴。
“我希望以這種人生觀、這種哲學(xué)度過人生，我想要以這種思維方式經(jīng)營企業(yè)。你認(rèn)同嗎？”
領(lǐng)導(dǎo)者要對未來有可能成為自己伙伴之人循循善誘，說服他們，直到他們表態(tài)：“既然這是你的思維方式，那讓我也出一份力吧?！?nbsp;
同時(shí)，為了形成美好的心心相連的關(guān)系，經(jīng)營者不僅要向?qū)Ψ街v述自己的思維方式，還應(yīng)該敞開心扉，坦誠相待，獲取對方的信賴。
從創(chuàng)業(yè)時(shí)起，我就認(rèn)為，只要真心相待，對方也必將對我報(bào)以同樣的真心。
就這樣，開始先是出現(xiàn)一個(gè)值得信賴的伙伴，不久變成兩個(gè)、三個(gè)……這樣的人不斷增多。
假使有六名董事會(huì)成員，那么就要與這六人建立起同心同德的關(guān)系。建立起這種緊密關(guān)系的人們將成為值得信賴的伙伴，成為他力，為具備自力的經(jīng)營者提供支持和幫助。
經(jīng)營者首先自身要有高尚的思維方式，接著想方設(shè)法讓身邊的伙伴對這一思維方式產(chǎn)生共鳴，促使他們成為值得信賴的合作伙伴。
三、以專業(yè)的產(chǎn)品和態(tài)度，贏得客戶的信任
歸根到底，商業(yè)是人與人的一個(gè)交往行為。
如果這中間沒有信譽(yù)，那么無論制作出多么方便的商品，企業(yè)也遲早會(huì)沒有立身之地。
我住在京都，那里的人有自己獨(dú)特的一套經(jīng)商方法，被稱為“京都生意經(jīng)”。那是京都老店代代相傳的商業(yè)模式。
京都的醬菜店全國有名。其中有一家老店，一天只開封兩桶醬菜。每天早上，顧客都在店門口排起長長的隊(duì)伍，場面頗為壯觀。但是，這家店鋪一旦賣光一天的定量，就不顧門前依然排隊(duì)的顧客，關(guān)閉店門停止?fàn)I業(yè)。
他們對顧客說“想買的人請明天再來”，要求顧客們次日再光臨。盡管顧客有需求，但他們絕不增加制作醬菜的量。這是因?yàn)橐坏┐笈恐谱麽u菜，其味道就會(huì)發(fā)生變化。
匠人們精心制作的醬菜只夠每日銷售兩桶。他們根據(jù)當(dāng)時(shí)的氣候、材料的狀況等各種條件，精心調(diào)整醬菜的咸淡。
由于徹底貫徹了品質(zhì)管理，這家店產(chǎn)生了獨(dú)一無二的附加價(jià)值。傾注匠魂的匠人一日能做的醬菜當(dāng)然有限，為了保證傳統(tǒng)味道和高品質(zhì)，他們對產(chǎn)量和銷量都進(jìn)行自我控制。類似的努力經(jīng)常能在京都老醬菜店看到。
正因如此，他們才能做出量產(chǎn)產(chǎn)品無法比擬的獨(dú)特風(fēng)味，產(chǎn)品才會(huì)大受歡迎。
越是在視大量生產(chǎn)、大量消費(fèi)為理所應(yīng)當(dāng)?shù)漠?dāng)今社會(huì)，這種自我控制產(chǎn)銷量，堅(jiān)持維持高品質(zhì)的產(chǎn)品制作模式才越是傳統(tǒng)“守護(hù)家業(yè)”的方法。
今天，由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，只要一個(gè)點(diǎn)擊，產(chǎn)品就可以在當(dāng)天或次日被送到我們手里。這已經(jīng)是極為尋常的現(xiàn)象。
然而，在這樣的時(shí)代，這些老店銷售的產(chǎn)品即使排隊(duì)也買不到。
從京都生意經(jīng)中可以感受到一種信念，即他們相信，正是因?yàn)閾碛辛酥档每蛻粜刨嚨目谖杜c品質(zhì)，產(chǎn)品才能熱銷。
比大量生產(chǎn)來說，更為重要的是，“保證產(chǎn)品品質(zhì)，以不負(fù)客戶的信賴”。
事實(shí)上，有一位在岡山制作芝士的農(nóng)民吉田全作先生，他將京都生意經(jīng)用于實(shí)際工作。吉田先生放棄了打工族的生活，開始自學(xué)制作芝士。
因?yàn)闃O度在意品質(zhì)，他甚至自己生產(chǎn)芝士的原料——牛奶。吉田牧場的芝士因其美味而名揚(yáng)日本，但他為了保證品質(zhì)，堅(jiān)持以家族經(jīng)營的規(guī)模生產(chǎn)，絕不走批量化生產(chǎn)的路線。
銷售渠道除了在店鋪銷售外，只接受電話、傳真的通信方式購買，絕不在網(wǎng)上銷售。當(dāng)然，他的芝士品質(zhì)之所以能得到大眾的認(rèn)可，離不開他從零開始自學(xué)，直至最終制造出合格產(chǎn)品這一過程中的種種艱辛。
吉田先生所著的《吉田牧場——牛、大地與奶酪的25年》中有這么一句話：
“在迷茫的時(shí)候選擇較為艱苦的道路……或許看起來繞了遠(yuǎn)路，似乎選擇了一條又苦又累的路，但這才是真真切切將我們帶往目的地的道路。這就是我的信念?！?nbsp;
為了給顧客提供品質(zhì)完美的產(chǎn)品而不怕苦、不怕累，這種態(tài)度才是真正的商道。
四、人與人之間的信賴，來自于人的內(nèi)心而非外在
但是，盡管我們努力去構(gòu)筑信賴的關(guān)系，有時(shí)，我信任的員工仍然會(huì)辭職離去。這是最讓經(jīng)營者感覺悲哀的事。發(fā)生這樣的事，甚至?xí)屔玳L產(chǎn)生自我否定的感覺。
“這個(gè)人是可用之才！”正當(dāng)你信任他、期待他，并委以重任的時(shí)候，他卻輕易地辭職而去了。
“這家伙大有可望，今后或許能成為公司的臺柱”。當(dāng)你看重他，目光注視他的時(shí)候，他卻瞧不起公司，嫌棄而去。對于每天全力以赴、認(rèn)真工作的經(jīng)營者而言，這是最寂寞、最苦悶、最無奈的事了。
為了不發(fā)生這種令人痛苦的事，與他們建立發(fā)自內(nèi)心的、令人感動(dòng)的、心心相連的人際關(guān)系，經(jīng)營者一定要千方百計(jì)、努力再努力。
在很久以前，當(dāng)KDDI成立5周年時(shí)，有這么一件事。當(dāng)時(shí)有幾位從KDDI退休的經(jīng)營干部相約，招待我們夫婦倆一起外出旅行。他們在京瓷幼小時(shí)期就進(jìn)了公司，勤奮工作，后來又被派到KDDI。
對京瓷和KDDI的發(fā)展都是有功之人。行程安排打高爾夫球，在旅館住一宿，晚上舉辦謝恩會(huì)。
我接受邀請，大家一邊喝酒，一邊推心置腹，深入交談。我說道：“當(dāng)初的京瓷只是京都的一家小企業(yè)，毫無名氣。那時(shí)的大學(xué)畢業(yè)生是不肯進(jìn)京瓷這種小型企業(yè)的，除非他們別無去處。但是你們卻進(jìn)來了。所謂‘破鍋配破蓋’，也算門當(dāng)戶對吧。當(dāng)時(shí)聚集到京瓷門下的，都是資質(zhì)平庸的人。就靠著大家拼命努力，才有了京瓷的今天。”
我說到這里，他們就說，當(dāng)時(shí)親戚朋友都著實(shí)為他們擔(dān)心：“什么京都陶瓷公司，從來沒聽說過。這公司可靠嗎？還是找一家靠譜一點(diǎn)的企業(yè)吧?！?nbsp;
但是，接著他們卻這么說：“不錯(cuò)，我們對未來很擔(dān)憂，但在見到稻盛以后，心里就冒出一個(gè)念頭：如果是這個(gè)人的話，我們甘愿追隨，無怨無悔。就憑這一信念，我們一直努力奮斗，直到現(xiàn)在。我今年已經(jīng)65歲了，和老婆孩子過得悠然自得，感覺很幸福。正因?yàn)橛龅搅四?，才有了我的今天。大家都為在京瓷度過的這段人生由衷地高興。”
在京瓷上市前，我把京瓷的股票按面額分給他們。一旦變現(xiàn)后，他們都成了中產(chǎn)階級。
可我說：“其實(shí)，了不起的是你們。來到京瓷這個(gè)破公司，信任我這個(gè)沒有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、沒有工作業(yè)績、才30歲出頭的青年，任勞任怨，心無旁騖，一直跟隨我，才有了今天。這不是我給的恩賜，是你們自己奮斗的結(jié)果?！?nbsp;
于是，他們這么說：“不！我們真的很幸運(yùn)。當(dāng)時(shí)，我們有些同學(xué)進(jìn)了好公司，一時(shí)很得意，神氣活現(xiàn)的，可如今好比落敗的公雞，蠻可憐的。一開同學(xué)會(huì)，他們就很羨慕：‘你這家伙運(yùn)氣好！運(yùn)氣好！’無論碰到誰，都贊嘆我們?nèi)松腋！哪贻p時(shí)開始，一味相信稻盛，跟著稻盛打拼，才有了我們今天的幸福生活。”
創(chuàng)業(yè)不久，進(jìn)入還是小企業(yè)的京瓷，隨即辭職的人很多。當(dāng)時(shí)留下來，堅(jiān)持到退休的這些人，前后經(jīng)過40年，還特意為我開謝恩會(huì)，說這些情深意切的話。
作為經(jīng)營者，就是要培育這樣的員工。
必須在公司內(nèi)構(gòu)建這樣的人際關(guān)系。愛戴你這個(gè)社長，迷戀你，去哪里都愿追隨你，要培養(yǎng)這樣的員工，必須讓他們獲得幸福。
這就是企業(yè)經(jīng)營者的責(zé)任。那么，要獲得員工們的愛戴，該怎么做才好呢？
很簡單。如果你只愛自己，那么誰也不會(huì)愛你。
忘卻自我，樂于自我犧牲，優(yōu)先考慮員工，只要你這么做，員工就會(huì)愛戴你。在工作中必須比所有的員工更努力、更拼命，經(jīng)營者要有這種工作態(tài)度。
另外，下班以后，錢少點(diǎn)沒關(guān)系，要自掏腰包來犒勞員工，主要是為了體現(xiàn)對部下的關(guān)愛體諒。用這樣的自我犧牲來打動(dòng)員工的心。首先，這是前提。
五、不僅要贏得客戶的信任，還要贏得客戶的尊敬，這才是真正的“商道”
老話說，經(jīng)商的最高境界在于贏得客戶的信任。日語中表示賺錢的“儲(chǔ)”字拆開看就是“信者”。
從古至今人們都說，信任你的人增加，你獲得的利潤就會(huì)增加。話雖沒錯(cuò)，但我認(rèn)為還有比信任更高層次的境界。
當(dāng)然，信用是經(jīng)商的基本。在經(jīng)商的過程中，首先要做出努力，積累顧客的信任。但是，在追求“信用”之上，還要追求“德”。
在既定的交貨時(shí)間內(nèi)，以合適的價(jià)格提供給客戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。憑這些可以量化的因素，努力為客戶做奉獻(xiàn)，確實(shí)可以贏得顧客的信任。
然而，我認(rèn)為還有比這更高的水準(zhǔn)，那就是贏得顧客的尊敬。這是一個(gè)更高的層次。若是贏得了顧客的尊敬，與別家公司比較質(zhì)量的高低，或者價(jià)格比它們高些、低些，這些問題都可以超越。
如果在顧客的心里埋下“無論如何也想買這家公司的產(chǎn)品”的種子，顧客就會(huì)優(yōu)先購買這家公司的產(chǎn)品。
相反，如果顧客心中想的是“那家公司的產(chǎn)品不想要”，即使價(jià)格再便宜，也不會(huì)有太多的人光顧。達(dá)到讓人尊敬的程度，與顧客構(gòu)建這種絕對性的關(guān)系，這才是真正的經(jīng)商。
如果能獲得客戶的尊敬，他們就會(huì)認(rèn)真傾聽我方的意見和提案，不僅會(huì)就現(xiàn)在所需之物給我們下訂單，而且對于正在計(jì)劃中的新產(chǎn)品也會(huì)來同我們商量。
比如，你是一家零部件供應(yīng)商，如果你的客戶從內(nèi)心尊敬你，那么，客戶制作新產(chǎn)品時(shí)，可能在剛剛開始設(shè)計(jì)的階段就會(huì)趕來與你商討。
在設(shè)計(jì)階段就請你參與，“共同開發(fā)”客戶的新產(chǎn)品，這就等于約定在新產(chǎn)品中也要用你提供的零部件。今后你也會(huì)被客戶邀請成為共同開發(fā)者。
要做到這一步，客戶不僅要認(rèn)可你的專業(yè)能力、貢獻(xiàn)度，更重要的是，客戶要尊敬你作為經(jīng)營者的人格。
所以，經(jīng)營者與員工必須具備值得顧客尊敬的高尚品質(zhì)。
企業(yè)就是一面鏡子，這鏡子映照出經(jīng)營者及其員工的心靈。正因?yàn)槿绱耍绕涫墙?jīng)營者要不斷努力提升自己的品格。
